企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)政策在落實(shí)過(guò)程中，有時(shí)會(huì )導致客戶(hù)不理解，甚至遭到客戶(hù)的抵觸。如何在企業(yè)與客戶(hù)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項銷(xiāo)售政策得到有效執行，又能消除客戶(hù)的疑慮和不滿(mǎn)情緒，這將考驗銷(xiāo)售人員的協(xié)調能力和溝通技巧。那么，銷(xiāo)售人員該如何與客戶(hù)做好良好溝通呢？下面簡(jiǎn)要說(shuō)下自己與客戶(hù)溝通心得。
    綜合分析一下，客戶(hù)的抵觸心理源自于以下三點(diǎn)：一是客戶(hù)自我意識強，對產(chǎn)品銷(xiāo)售有自己的主見(jiàn)，對企業(yè)的銷(xiāo)售政策有抵觸心理；二是企業(yè)在制定銷(xiāo)售政策時(shí)，沒(méi)有充分考慮到個(gè)性化市場(chǎng)的特殊因素，存在著(zhù)不兼容和執行難問(wèn)題；三是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)或中間人平時(shí)溝通不足。
    針對以上問(wèn)題，建議采取以下溝通技巧與適當做法：
　　1、對難溝通的客戶(hù)，更需要多溝通。只有多溝通，才能增強相互間的了解。自我意識強的客戶(hù)不是不愿意溝通，只不過(guò)他習慣于自我的思維習慣，難以接受他人的觀(guān)點(diǎn)罷了。你只有在尊重對方的觀(guān)點(diǎn)上，把他的思維引導到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針上。
　　2、要學(xué)會(huì )換位思考。站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，客戶(hù)與企業(yè)之間利益是共通的，只不過(guò)是短期利益和長(cháng)遠利益之間的矛盾。與客戶(hù)的溝通應長(cháng)短利益兼顧。
　　3、正視市場(chǎng)的特性狀況。確實(shí)存在公司銷(xiāo)售政策與市場(chǎng)不匹配的，可以適當調整公司政策。在不違反公司規章制度前提下，只要是有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)建設，就能取得公司的支持和客戶(hù)的理解。
    4、有顆正直的心。公司對于大小客戶(hù)可能會(huì )有態(tài)度和政策上的差異，但就個(gè)人而言，應對客戶(hù)做到一視同仁，勿論實(shí)力大小或關(guān)系遠近，惟有公平，方能打造出全方位業(yè)務(wù)體系，才能贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得競爭力。

                 （銷(xiāo)售部 陳偉）